Топ 5 методов прямых продаж

Автор: | 29.05.2019

Одним из самых эффективных способов для увеличения прибыли компании являются прямые продажи.

Методов прямых продаж огромное количество, хотя всё же можно выделить некоторые основные, которыми пользуются большинство компаний. Отталкивает слово «большинство»? Кажется, что конкуренция слишком огромна в таком случае?

На этот счёт можно быть спокойным – метод продаж и процесс продаж являются абсолютно разными вещами, так как один метод продаж можно интерпретировать разными компаниями по-разному.

В этом плане действует принцип: «Что будет полезно одной фирме, то принесёт крах другой».

Конечно, существует конкретная классификация методов продаж и каждый из способов может быть отдельно описан, но у многих из них схожая суть и цель, так что эти методы можно скооперировать в группы.

СПИН-продажи

Продажи, нацеленные на то, чтобы клиент сам захотел купить товар без вашего вмешательства и насильственного убеждения.

СПИН на английском расшифровывается как: Ситуация (Situation), Проблема (Problem), Последствия (Implication) и Необходимая выгода (Need-Pay off).

Менеджер должен непосредственно задавать вопросы о том, какая ситуация у клиента на данный момент, что в этой ситуации является проблемой, какие будут последствия отсутствия решения данной проблемы и какую клиент получит выгоду, если решит эту проблему с помощью товара этого же менеджера.

В результате покупатель сам для себя делает вывод, почему ему так нужен именно ваш продукт, что уже является успехом.

Удовлетворение базовых потребностей

Обычно при таком раскладе подобные прямые продажи проводятся в целях продать что-то в дополнении к уже приобретённому товару или пакету услуг. Это можно даже назвать заботой о клиенте, что выгоднее для дальнейшего сотрудничества.

Например, подобным предложением может быть то, что приобретённую клиентом документацию или информацию пришлют ему на электронную почту, дополнительно предоставят какие-нибудь сведения или инструкцию.

Это кажется мелочью, но потенциальный покупатель непременно задумается об этом после приобретения вашего продукта, а если продумать всё наперёд, это только создаст ещё лучшее впечатление.

Вдохновение и мотивация

Не менее важный пункт – задача продавца не вынудить, не предложить, а воодушевить клиента на покупку. Менеджеру нужно узнать мотивацию покупателя и усилить её, разговором и различными вопросами заставить клиента самого расписать себе, какая прекрасная жизнь у него будет после покупки и какая ужасная без неё.

С подобным вдохновлённым покупателем гораздо проще работать, так как его даже не нужно убеждать – он и так горит желанием срочно приобрести товар.

Последовательное планирование

Если речь идёт о покупке услуг или какой-то масштабной покупке, менеджеры могут воспользоваться этим методом прямых продаж. Разбить весь процесс на этапы и тщательно проходиться с покупателем по всем пунктам, уточняя на каждой ступеньке, всё ли устраивает и что бы клиент хотел изменить.

Таким образом, когда всё будет подходить к финальной сделке, клиент не сможет от неё отказаться – он же так детально всё разбирал и расписывал, что будет нелогичным не приобрести предлагаемый продукт. В этом случае особенно работает человеческая психология.

Давление

Более агрессивный метод продаж, когда продавец напрямую убеждает покупателя приобрести товар. Давление может оказываться по-разному, как вербально, так и невербально.

Например, продавец может предложить вместе с покупкой какие-то маленькие бонусы или подарки, чтобы дополнительно мотивировать клиента, либо «подгонять» потенциального покупателя тем, что, например, через несколько дней эта покупка будет уже не так выгодна, как сегодня.

Возможно, менеджеру и не придётся ничего из этого произносить, рассчитывая лишь на свою компетентность и внешний вид, который, как известно, тоже играет не последнюю роль.

Приятная внешность, голос, улыбка, харизма и общительность может подтолкнуть клиента к приобретению товара, так как покупатель начнёт доверять менеджеру и воспринимать больше как друга, нежели как работника.

Внешность в совокупности со знанием психологии и компетентностью может дать прекрасные результаты при продажах.

В заключении хотелось бы напомнить об одном из самых главных правил – не пытайтесь поскорее продать товар и концентрироваться только на этом.

Старайтесь общаться с клиентом, узнавать его, войти в его доверие и предоставить ему действительно то, в чём он нуждается, дав покупателю самому осознать это.

Это не только увеличит количество продаж, но и количество постоянных клиентов.

Статья создана в коллаборации с компанией Кюнет.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.