Психология толпы: двадцатка продается за доллар

Автор: | 02.11.2014

Каждый считает себя здравомыслящим, рационально действующим индивидуумом. Так происходит, пока человек не подвергается влиянию толпы. В книге Харви Маккея «Как уцелеть среди акул» приводится забавная история на эту тему.

В большой, переполненный зал слушателей заходит оратор, раннее здесь не выступавший. Он начинает свое выступление таким образом. Достает из кошелька 20-долларовую купюру и спрашивает: «Эта двадцатка продается за 1 доллар. Кто хочет ее купить?»

Что сделаете Вы? Честно признайтесь, подпрыгнете ли Вы со своего места, во всю глотку крича, чтобы привлечь внимание оратора? Ведь это действительно рационально и разумно — купить 20-долларовую купюру за 1 доллар, по сути даром получить 19 баксов. Или все же подождете несколько секунд и посмотрите на реакцию других. И только когда поднимутся несколько рук, поднимите и Вы.

Харви Маккей утверждает, что если Вы один из тех, кто колеблется, Вы — обычный человек. Когда кто-то, располагающий не большей информацией ,чем мы, идет на риск (а вдруг оратор подготовил какой-то подвох или надувательство?), не прочь принять участие и мы.

Чем быстрее поднимаются руки других, тем больше увеличивается спрос.  Возникает стадный инстинкт. Ведь логика подсказывает, что большинство не может ошибаться, поэтому в игру вступаем и мы.

Наше представление о ценности чего-либо основывается не на реальной стоимости предмета — будь то 20-долларовая банкнота, продаваемая за доллар или необычайная луковица тюльпана (привет средневековой Голландии!), — а на том спросе, который создан на данный предмет. 

Кстати, эта концепция положена в основу производства, продажи и маркетинга товаров премиум-класса. Например, эксклюзивные спортивные автомобили, выпускаемые в небольшом количестве. Или знаменитые дамские сумочки Birkin торговой марки Hermes.

Стоимость таких сумочек составляет от 9000-150000 $ и очередь на то, чтобы купить — порядка 6 лет (!!!). Почему женщины готовы тратить такие деньги и столько ждать? Потому, что эта сумочка активно рекламировалась Самантой Джонс в сериале «Секс и город»? Или может быть дело в экзотической кожи крокодила, страуса или ящерицы? А может все дело в том, что производитель этой сумочки намеренно лимитировал производство и мастерски создал вокруг этого ажиотаж?

Этот вопрос столь же философский как и такой: «Чувствует ли себя женщина более уверенной и желанной, когда надевает нижнее белья торговой марки Victoria`s Secret, чем когда надевает белье такого же качества, но менее известной торговой марки?»

Все дело в нашем восприятии ценности товара, которое часто формируется под воздействием рекламы или восприятия других людей. А ведь каждый считает себя здравомыслящим, рационально действующим индивидуумом.

Вот уж действительно правы гуру маркетинга Эл Райс и Джек Траут, утверждающие, что маркетологи постоянно ведут войну за позиционирование товара. И поле битвы — сознание потребителей.

Психология толпы: двадцатка продается за доллар: 1 комментарий

  1. Надежда Давыдова

    Здесь даже скорее роль играет соперничество. У тех, кто владеет миллионами, нет иного способа показать свою исключительность, чем приобретать нечто эксклюзивное и супердорогое. Непременно признанное миром как изыск. Чтобы можно было демонстрировать и гордиться приобретением. Если бы им пришлось много лет тяжело работать за такую сумочку, они сходили бы на рынок за дермантиновым аналогом 🙂

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.