Партнерские взаимоотношения в сегменте B2B: 13 секретов успеха

Автор: | 09.10.2016

Партнерство с бизнес-потребителями позволяет усилить степень их зависимости от вашей компании и серьезно укрепить взаимоотношения с ними.

Эффективное партнерство требует от обеих сторон долгосрочных обязательств в сочетании с правильной структурой и фокусом. Партнеры- потребители стремятся получить от партнеров-производителей выгоды за счет их технических навыков и сотрудничества с ними, а в некоторых случаях ждут помощи благодаря выработке совместных решений.

  • Как благодаря партнерству усилить зависимость потребителя от моей компании?

Составьте контрольный перечень и на его основе выработайте план, отображающий, что вам надо пред­ принять, чтобы укрепить взаимосвязи с потребителями. В этом перечне должны быть указаны факторы, самые важные для ваших потребителей; опишите также, каким образом вы сумеете помочь получить то, что им нужно, и подготовьте четкий план усиления взаимодействия с ними.

  • Мои потребители стремятся стать лидерами рынка за счет новаторства. Как мне помочь им в этом как их партнеру?

Ваши технические навыки и ресурсы могут стать для вашим потребителей отличным подспорьем для достижения желаемого уровня новаторства, ведь, используя ваши технические ресурсы для разработки продуктов на основе субконтракта, им не придется инвестировать средства в развитие собственных навыков.

Партнерство с вами обеспечит их доступом к новым технологиям и позволит диверсифицировать свой ассортимент, «эксплуатируя» навыки и опыт ваших специалистов.

  • Разве партнерство основы вается только на сотрудничестве в технологической сфере?

Нет, масштабы партнерства значительно шире; обеспечиваемые им выгоды включают сокращение расходов, расширение бизнес-возможностей, создание и использование общенациональной сети распределения, большую сфокусированность на основном направлении бизнеса, усиление позиций в переговорах с поставщиками и многое другое.

  • Как партнерство помогает экономить деньги?

Партнерские отношения помогут вашим потребителям стать экономичными и эффективными поставщиками и добиться немалого успеха благодаря конкурентному ценообразованию. Вы поможете им снизить их общие затраты путем сокращения расходов на проектно-конструкторские разработки и производство либо путем более эффективного управления неосновными направлениями их деятельности.

13 шагов к построению успешных партнерских взаимоотношения с сегменте B2B

#1 Усильте зависимость потребителя от вас. Партнерство способно сделать вашего потребителя более зависимым от вас и серьезно укрепить долгосрочные взаимоотношения с клиентом. Для этого необходимо как можно лучше знать и понимать цели его бизнеса. Наглядно продемонстрировав, как именно ваши товары, или услуги помогут потребителю достичь этих целей, вы докажете ему, что способны внести значимый вклад в успех его дела.

#2 Продемонстрируйте свои бизнес-обязательства и преданность. Партнерство должно стать одним из главных направлений вашей бизнес-деятельности, и вы, вернее всего, вложите в его развитие определенные средства и силы.

Вам необходимо избавиться от любых внутренних или внешних факторов, которые могут негативно сказаться на вашей эффективности или обязательствах в этой сфере. Вы определяете и четко формулируете общее направление, отображающее долгосрочные планы развития вашего бизнеса, и будете готовы и способны продемонстрировать, что располагаете ресурсами для обеспечения этого развития.

Необходимо также тщательно документировать свои инновации и прочие достижения и сделать так, чтобы потребители и конкуренты уважали вас как профессионала.

#3 Четко опишите свое будущее направление. Направление будущего развития компании тесно связано с ее бизнес-обязательствами. Каковы ваши планы дальнейшего роста и развития? Точная информация о том, каким будет ассортимент ваших товаров или услуг через несколько лет, поможет вашим партнерам составить и свои долгосрочные планы.

#4 Акцентируйте внимание на своем опыте работы на рынке. Одним из ключевых факторов успеха для формирования партнерских взаимоотношений является ваша деятельность в прошлом. Именно эти сведения способны четко показать другим людям и компаниям, что вы способны понять требования и нужды своих потребителей и что вы уже достигли немалых успехов на своем рынке.

Хорошо, например, если вы лидер рынка или владеете его значительной долей. Ваш опыт и знания о рынке могут быть узкоспециализированными, т. е. сосредоточенными на каком-то конкретном секторе или секторах, которые, возможно, как раз и интересуют ваших потенциальных партнеров больше всего.

#5 Предложите технологическую поддержку. Доступ к опыту и знаниям партнера в области технологий выступает одной из главных причин создания партнерств. Представьте примеры своих новаторских технологических разработок; продемонстрируйте, что вы признанный лидер в той или иной технологической сфере — и вы наглядно покажете, насколько велики ваши возможности и насколько выгодно сотрудничество с вами.

Несомненно, все это заинтересует ваших возможных партнеров в оценке вашего будущего потенциала. Данные об ежегодных затратах на научные исследования и разработку новых продуктов, подробный перечень достижений на этом пути и описание имеющихся у вас технологических и исследовательских ресурсов помогут вам документально подтвердить свои заявления о том, что вы действительно специалист в технологической сфере.

#6 Подтвердите свои управленческие навыки. Ваши партнеры непременно захотят убедиться, что вы располагаете всеми ресурсами, необходимыми для эффективного управления своим бизнесом, что их обслуживание будет осуществляться на уровне высочайших стандартов.

Для этого вам обязательно нужна команда опытных менеджеров, эффективная программа подготовки и развития управленческого персонала, подтверждающая, что ваши менеджеры не стоят на месте, а постоянно учатся и развиваются и идут в ногу с техническим прогрессом и с последними изменениями в бизнесе и на рынке.

Более того, нужно, чтобы ваши управленцы обладали достаточными знаниями и опытом в бизнесе ваших партнеров и четко понимали их нужды и требования.

#7 Подчеркните свою финансовую стабильность. Партнеры должны быть уверены в том, что вы умеете на долгосрочной основе обслуживать их на уровне высочайших стандартов. Любые сомнения по поводу вашей финансовой стабильности могут отвратить их от заключения с вами партнерских соглашений, в результате которых вы станете их единственным поставщиком.

Убедитесь, что ваши партнеры отлично знакомы с финансовой структурой и показателями экономической деятельности вашей организации; если ваша компания является частью большой группы, объясните им, какие финансовые взаимосвязи вас объединяют, и воспользуйтесь мощью финансовых ресурсов группы, чтобы продемонстрировать стабильность и надежность своей организации.

Регулярно снабжайте партнеров информацией о своей эффективности с финансовой точки зрения.

#8 Подробно опишите процессы контроля качества. Наличие эффективных процессов контроля качества означает, что ваши партнеры неизменно будут обслуживаться на уровне высоких стандартов. Вам надо показать, что качество является сутью вашей бизнес стратегии и что у вас внедрены и соблюдаются самые высокие требования к качеству.

Ваш персонал должен быть изначально нацелен на высокое качество и иметь соответствующую квалификацию. Объясните свои принципы в этой сфере и покажите, как они сочетаются с запросами и требованиями потребителей.

Объясните также, как вы используете индикаторы степени удовлетворения запросов потребителей для оценки эффективности своих процессов контроля качества, опишите механизмы оценки мнения потребителей, которые должны стать неотъемлемой частью этих процессов.

Кроме того, опишите как можно применить эти процессы к конкретным направлениям деятельности партнеров и как при желании объединить их с процессами контроля качества других компаний.

#9 Продемонстрируйте, что располагаете необходимыми ресурсами. Партнерство предполагает долгосрочные обязательства и взаимоотношения, и вы должны четко показать, что у вас имеются ресурсы для обеспечения уровня обслуживания, к которому стремятся ваши партнеры как на текущий момент, так и в будущем.

Базовые сведения о вашей организации — о ее размере, количестве работников, месте расположения, товарообороте и прибыльности, национальных и международных сетях распределения и инфраструктуре — помогут партнерам решить, способны ли вы дать то, что им нужно.

Например, если ваши потребители создали общенациональную или международную сеть филиалов и управляют ею, то имеется ли у вас подобная сеть, чтобы вы могли удовлетворять их потребности, но уже на локальном уровне?

Располагаете ли вы производственными мощностями для эффективного управления в условиях резкого увеличения объема бизнес-операций, сможете ли вы инвестировать средства либо автоматизировать процессы, чтобы расширить свои возможности?

Сколько людей у вас работает? Проводите ли вы тренинги, направленные на их профессиональное развитие?

#10 Подготовьтесь к партнерству с точки зрения организационной структуры. Очень важно объяснить потребителям, каким образом вы намерены сделать партнерские ресурсы доступными для них. Структура вашей организации должна отображать потребности и запросы будущих партнеров, а не ваши внутренние интересы и требования.

Например, организационная структура, основанная на обслуживаемых вами рынках, а не на ваших внутренних подразделениях, наглядно покажет, что вы сфокусированы на нуждах потребителей.

Организация должна помогать партнерам эффективнее использовать и их собственные ресурсы. Квалифицированный и подготовленный персонал, неизменно нацеленный на высокий уровень обслуживания потребителей и заботу о них, четко продемонстрирует, что ваша компания прежде всего сфокусирована на интересах партнеров, а не на собственной выгоде.

#11 Внедрите эффективные инструменты сотрудничества. Сегодня сотрудничество с потребителями серьезно облегчается благодаря передовым сетевым решениям, например, межсетевому протоколу или протоколу межсетевого взаимодействия (это базовый интернет-протокол).

Проектные группы, расположенные в совершенно разных точках страны и даже мира, объединившись в базирующиеся на IP сети, могут регулярно проводить видеоконференции и обмениваться файлами и прочими материалами.

#12 Выработайте общие решения. Кроме обеспечения партнеров конкретными товарами и услугами, вы можете предложить им другие повышающие ценность продукты, благодаря которым их бизнес будет получать максимальные выгоды. Общие решения в данном случае могут касаться консалтинговых услуг, услуг по менеджменту проектов и тренингов, по внедрению стратегий и т. д.

Однако помните: вам надо представить убедительные доказательства и наглядно продемонстрировать, что вы обладаете всеми необходимыми для этого навыками и ресурсами.

#13 Ознакомьте потребителей со своей политикой сотрудничества. Чтобы доказать, что вы способны сделать так, чтобы партнерство работало эффективно и с выгодой для обеих сторон, приведите убедительные примеры своего успешного сотрудничества с другими компаниями и партнерами в прошлом.

Опишите главные факторы достигнутого успеха и про­демонстрируйте, как вы использовали свои возможности и способности, чтобы его достичь. Показав, что в прошлом вы принимали активное участие в пользовательских группах или в межотраслевых комитетах, вы также продемонстрируйте, что способны работать в тесном сотрудничестве с другими организациями и людьми и совместно с ними достигать намеченных целей.

Таким образом, партнерские взаимоотношения в сегменте B2B требуют «тонкой настройки» и внимания, чтобы максимизировать пользу от такого сотрудничества. 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.