Оптовые торговые посредники: как лучше с ними работать?

Автор: | 07.10.2016

Чтобы работать эффективно, оптовым торговым посредникам (их еще называют реселлерами) необходима помощь и поддержка производителя. Помогите им, облегчив доступ к техническому сопровождению; организуйте службу онлайновой поддержки и откройте доступ к своим онлайновым ресурсам, помогайте советами специалистов.

Тому, что реселлеры хотят расширить бизнес с производителем, способствуют соответствующие программы материального стимулирования, а программы аттестации продукции позволяют повысить эффективность их работы.

Не является ли реклама в торговых точках реселлеров пустой тратой денег?

Производителю необходимо соблюдать оптимальный баланс между инвестированием в сильные и масштабные региональные либо общенациональные рекламные кампании и выделением средств индивидуальным оптовым торговым посредникам на организацию и проведение локальных кампаний значительно меньшего размера.

При этом если реселлер просто время от времени тратит выделенные вами деньги на рекламу ваших продуктов, можете считать, что они действительно потрачены без особой пользы.

Однако, если эта деятельности ведется всеми вашими посредниками в рамках согласованной, последовательной, тщательно скоординированной и спланированной программы рекламных мероприятий, польза от них будет весьма существенной.

Насколько строго следует контролировать фирменный стиль оптового торгового посредника?

Фирменный стиль реселлера — это компонент вашего общего фирменного стиля и стиля брендирования. Следовательно, он должен использоваться во всей оптовой посреднической сети вашей компании; он должен быть единообразным.

Некоторые оптовики заявляют, что их собственный фирменный стиль для них важнее, и делают попытки изменить ваши рекламные материалы. В такой ситуации необходимо как можно убедительнее донести до них выгоды от перспективыстать частью общенационального, общепризнанного бренда.

Что лучше: выделять деньги на конкретные маркетинговые проекты или иметь общий маркетинговый фонд для оптовых торговых посредников?

Такой вопрос обычно возникает в ситуации, когда между вами и вашими реселлерами нет полного доверия. Некоторые компании убеждены, что общие маркетинговые фонды просто превращаются в прибыль реселлеров и никакой ценности в качестве маркетингового инструмента не имеют. Такие фирмы очень строго контролируют расходование выделяемых ими средств.

А другие компании доверяют опыту и знаниям своих оптовых торговых посредников на локальных рынках и позволяют им использовать маркетинговые фонды на свое усмотрение.

Почему торговые посредники не берут на себя ответственность за обучение своего персонала?

Многие крупные оптовые торгово­посреднические сети реализуют собственные обучающие программы. Однако вам хотелось бы, чтобы их цель заключалась прежде всего в том, что­бы повысить эффективность их персонала при продаже вашего продукта. Относитесь к обучению «чужих» работников как к расширению вашей сбытовой деятельности и как к важному фактору успеха вашей компании.

Как повысить эффективность работы с торговыми оптовыми посредниками?

Предлагаем Вашему вниманию 15 ключевых моментов, на которые нужно работать, что наладить эффективное взаимодействие с оптовыми торговыми посредниками.

#1 Обеспечьте поддержку — это жизненно важно. Оптовые торговые посредники представляют собой важнейшее звено цепочки поставок, но для их эффективной работы им необходима ваша поддержка, обеспечив которую компания получает целый ряд существенных преимуществ:

  • способствует повышению уровня удовлетворенности потребителей;
  • делает продукты фирмы предпочтительным вариантом выбора на локальных рынках;
  • фокусирует внимание реселлеров на реальных запросах и пожеланиях потребителей;
  • улучшает конкурентную позицию компании;
  • способствует эффективному выводу на рынок новых продуктов.

Оптовые торговые посредники обычно отлично знают свой локальный рынок и имеют большой опыт в повышении ценности предлагаемых ими продуктов; на своих рынках они играют роль лидеров в обеспечении потребителей товарами и услугами. Обе стороны этих взаимоотношений (т. е. компания и ее реселлеры) должны максимально точно оценить диапазон товаров, услуг и поддержки, о чем мы подробнее поговорим дальше.

#2 Объем поддержки. Программа поддержки оптовых торговых посредников должна включать следующие аспекты:

  • реклама;
  • официально зарегистрированный логотип реселлера;
  • совместный маркетинг;
  • финансирование;
  • обслуживание;
  • тренинги торгового персонала;
  • техническая поддержка;
  • коммерческое образование;
  • «наводки» на продажи;
  • консультативная поддержка;
  • онлайновая поддержка;
  • вознаграждения и материальные стимулы;
  • аттестация продукции;
  • бизнес-информация и маркетинговые сведения.

#3 Реклама. Вы можете включить торговых посредников в свои рекламные программы либо выделить маркетинговые средства на рекламные кампании реселлеров. Такая реклама обычно укрепляет репутацию торгового посредника в глазах малых и средних предприятий и включает фирменный знак реселлера.

#4 Официально зарегистрированный логотип реселлера. Торговые посредники могут весьма существенно выиграть от мощи вашего бренда. Логотип реселлера позволяет партнерам использовать силу вашей торговой марки как некий рычаг и помогает им выделиться среди конкурентов в общении с потенциальными потребителями. Этот логотип может быть использовн в оформлении брошюр, в обычной почте, в перечнях файлов каталогов, на выставках и торговых шоу, на веб­ сайтах и т. д.

#5 Финансирование. Благодаря финансированию компания серьезно облегчает оптовому торговому посреднику задачу маркетинга ее товаров и услуг. Иногда фирмы помогают своим реселлерам заключать сделки с потребителями, обеспечивая последних финансами.

#6 Обслуживание. Многие оптовые торговцы не располагают достаточными ресурсами и навыками, чтобы обслуживать сво­их потребителей на должном уровне. Помогите им наладить хорошую работу сервисной службы благодаря своим ресурсам в сфере установки оборудования, технического обслуживания и т. д.

#7 Тренинги для торгового персонала. Обучение торгового персонала надо организовать как структурированный процесс, помогающий реселлерам наращивать объемы сбыта ваших продуктов. В частности, они должны помогать им:

  • выявлять бизнес-запросы и проблемы основных потребителей;
  • вырабатывать решения, базирующиеся на ваших товарах и услугах;
  • проводить убедительные и хорошо подготовленные торговые презентации.

Тренинги для торгового персонала реселлеров можно проводить на базе ваших тренинговых центров или на местах, т. е. непосредственно на предприятиях торговых посредников; можно также воспользоваться дистанционными методами обучения, например, интернет-курсами.

#8 Техническая поддержка. Техническая поддержка — чрезвычайно важный аспект взаимоотношений компании с ее оптовыми торговыми посредниками, особенно если она предлагает сложные товары или услуги. Необходимо сделать все возможное, чтобы облегчить реселлерам доступ ко всем системам технической поддержки.

Для этого можно, например, обеспечить их специальными инструментальными средствами технической поддержки и снабжать всей необходимой информацией через веб-сайт организации, конечно, используя для этого зоны контролируемого паролем доступа.

#9 Коммерческое образование. Программы коммерческого образования помогут вашим реселлерам идти в ногу с новейшими достижениями в мире бизнеса и постоянно развивать свои навыки в области разработки новых продуктов и ведения бизнеса в целом. Такие учебные курсы должны включать следующие аспекты:

  • развитие управленческого персонала среднего и высшего уровня;
  • тренинги в области лидерства;
  • развитие навыков в сфере маркетинга и разработки новых продуктов;
  • развитие навыков в области сбыта и использования маркетинговых инструментов.

#10 «Наводки» на продажи. Формальные программы, нацеленные на выявление круга потенциальных потребителей, значительно упрощают задачу управления этой сферой деятельности и позволяют формировать и постоянно пополнять базу «наводок» на сбыт из единого источника.

Вы, например, можете получать «наводки» благодаря программам общенациональной рекламы или прямой почтовой рассылки и снабжать этой информацией местных реселлеров. Следует также постоянно контролировать их деятельность в сфере менеджмента перспективных клиентов.

#11 Консультативная поддержка. Благодаря консультативной поддержке торговые посредники получают прямой доступ к вашим ресурсам, навыкам и опыту. Это позволяет им быстро реагировать на изменение объемов продаж и запросов потребителей.

#12 Онлайновая поддержка. Пропагандируйте сеть оптовых торговых посредников нынешних и потенциальным потребителям на своем веб­сайте. Создав специальный каталог и указав на сайте ссылки на сайты отдельных реселлеров, вы сможете без труда перенаправить потенциальных клиентов в локальные торговые точки и тем самым серьезно повысите вероятность увеличения объемов сбыта.

#13 Вознаграждения и материальные стимулы. Программы вознаграждения поощряют оптовиков к активизации бизнес-отношений с вами, а программы материального стимулирования способны привести к увеличению прибыли обеих сторон этих взаимо­отношений.

Нередко бывает, что благодаря программам вознаграждения оптовые посредники получают средства на развитие бизнеса, сопоставимые с процентом от доходов, полученных от продажи продуктов компании. Реселлеры могут использовать эти деньги для проведения самых разных мероприятий по развитию и расширению рынка — конечно, одобренных фирмой-производителем.

#14 Аттестация продукции. Программы аттестации продукции, как и программы субсидирования развития локальных рынков, позволяют существенно повысить эффективность деятельности реселлеров. Их следует предлагать только тем торговым посредникам, которые отвечают всем требованиям в области объемов сбыта, тренингов персонала, уровня его квалификации, инвестиций, технических ресурсов и прочих важнейших факторов успеха любой фирмы.

#15 Бизнес-информация и маркетинговые сведения. Оптовые торговые посредники должны иметь полный доступ к информации о ваших продуктах; о том, где их можно закупить, о порядке подачи и о выполнении заказов, о предлагаемых материальных стимулах, маркетинговых кампаниях, ценах, объемах сбыта и т. д.

Все эти сведения они должны получать быстро и беспрепятственно. В последнее время благодаря Интернету данная задача существенно облегчилась. Теперь вы можете снабжать их последними сведениями о продуктах, ценах и доступной технической поддержке, а также использовать всевозможные формы электронных коммуникаций, онлайновые инструкции и механизмы размещения заказов.

Таким образом, оптовые торговые посредники занимают важное положение в системе бизнеса. Чтобы наладить эффективную работу с ними, нужно выработать комплексный подход, включающий элементы, которые были изложены в данной статье. 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.