Майкл Делл: успех по-американски

Автор: | 18.02.2016

Он всегда готовился к победе. В конце концов, много ли вы знаете учеников средней школы, которые зарабатывают больше собственных учителей? Карьера Майкла Делла началась с продажи подписок на газеты, а в итоге он стал продавать компьютеры. Однако свое состояние Делл заработал за счет уникальной методики продаж, а не за счет реализуемой продукции.

Корпорация Dell одной из первых стала заниматься прямым сбытом компьютеров. Это прекрасный пример развития компании, которая прогрессировала, придерживаясь собственных основополагающих принципов: собирать компьютеры по заказу, не накапливать продукцию на складе, продавать напрямую, понимать своего потребителя. А Интернет был послан Майклу Деллу самим Богом — действительно, существует ли лучший способ привлечь внимание широкого потребителя? Благодаря удачному внедрению бизнес-модели прямых продаж Делл стал самым молодым управляющим компании, входящей в список 500 крупнейших промышленных компаний США.

Майкл Делл родился 23 февраля 1965 года в Хьюстоне, штат Техас. Первая возможность заработать появилась у него в двенадцать лет. Как и многие другие дети, он был страстным коллекционером марок, однако не менялся марками со школьными друзьями, а отсылал свой каталог в аукционные дома, и если кто-нибудь размещал заказ, отправлялся на поиски необходимых марок. Его метод прямого сбыта и очень рано проявившаяся деловая хватка стали предвестниками будущего успеха.

Позже его коммерческие наклонности проявились в другой сфере. Летом Майкл Делл подрабатывал, продавая подписку на газету Houston Post. Вместо того чтобы обзванивать случайных абонентов, представленных в списках компании, решил сосредоточить внимание на двух группах — молодоженах и новоиспеченных домовладельцах. Майкл Делл раздобыл информацию о тех, кто недавно зарегистрировал или собирается регистрировать брак, а также о тех, кто обращался в банк за ипотечным кредитом. Затем отправил всем этим людям письма соответствующего содержания. Подписчики не заставили себя долго ждать.

Когда начался новый учебный год, Деллу дали задание по экономике. В числе прочего ему нужно было составить налоговый отчет. Подсчитав прибыль, Делл выяснил, что заработал 18 тысяч долларов. Учительница подумала, что Майкл ошибся, подсчитала доход заново, разделив его на десять, и была шокирована, когда поняла, что ошиблась именно она: Делл действительно заработал больше денег, чем его учительница.

Карьера Майкла Делла началась в период его обучения в Техасском унверситете Остина. К тому времени это был уже не двенадцатилетний мальчик, который научился разбирать и собирать материнскую плату своего компьютера Apple II,  а начинающий предприниматель, зарабатывавший деньги на своем увлечении: Делл восстанавливал компьютеры и продавал их. В студенческие годы он основал компанию PCs Limited. Головной офис находился в его комнате в студенческом общежитии. Игнорируя советы родителей, которые убеждали его сосредоточиться на учебе, Майкл Делл направил все свои усилия на развитие собственной компьютерной компании.

В 1984 году была основана корпорация Dell Computer. Поскольку уставный фонд составлял всего тысячу долларов, Делл разработал бизнес-модель, которая не требовала больших инвестиций, исключив тем самым необходимость вложения оборотных средств в обеспечение складских запасов. С тех пор продукция никогда не хранилась на складе более одиннадцати дней. Если сравнить этот показатель со средней стоимостью хранения товара в течение полутора месяцев или использования канала непрямых продаж, то станет понятно, сколько можно на этом сэкономить.

Сборка компьютеров по заказу также позволила Майклу Деллу организовать прямые продажи, увеличивая прибыль и снижая торговые затраты со стандартных 12% до 4-6% от объема реализации. За первые восемь лет темпы роста корпорации Dell Computer составляли 80% ежегодно! Даже после снижения темпов годовые показатели роста не опускались ниже 50%. К середине 2000 года доход компании за год достиг 27 миллиардов долларов.

Аналогичную бизнес-модель внедрили такие компании, как Compaq и Gatewayy но никто, казалось, не способен был воспроизвести то, что удавалось волшебнику Деллу. Он говорил: «Многие считают, что если сократить запасы и организовать сборку «под заказ», то вы уже почти как Делл. Что ж это только одна часть паззла, но есть и другие. Залог успеха моей компании — понимание того, как создается стоимость в компьютерной отрасли, выбор «правильных» рынков, четкая бизнес-модель».

Детище Майкла Делла — это не просто компания, которая занимается прямым сбытом продукции. Успех напрямую связан с отношением к потребителю, ведь в задачи компании входит не только продажа, но и доставка товара. Корпорация Dell Computer максимально эффективно использовала возможности непосредственной связи с потребителем. Результат — развитый бренд, минимум затрат на привлечение клиентов и высокий уровень потребительской лояльности. Делла не пугают жалобы клиентов, поскольку это наилучший способ получить представление об их потребностях. Однажды корпорация выпустила следующее рекламное объявление: «Всем нашим клиентам, которые придираются к мелочам, предъявляют завышенные требования и задают щекотливые вопросы: спасибо вам, и продолжайте в том же духе!»

Питая слабость к технологиям, Майкл Делл очень быстро и по достоинству оценил Интернет и вскоре организовал продажи в режиме онлайн. «Для нас Интернет — это мечта, которая стала действительностью. Это как сделка с нулевыми трансакционными издержками. Лучше может быть только телепатия». Такие выводы подтверждаются конкретными показателями. Делл стал заниматься электронной коммерцией в 1996 году. В 1997 году объем онлайновых продаж превысил 3 миллиона долларов в день, а в 2000 году речь шла уже о 50 миллионах. Половину продаж компания осуществляет через Интернет.

Деллу нет равных и в вопросах стратегического планирования. В ожидании 2000 года все представители отрасли наперебой обсуждали «закат» компьютерных технологий (только наиболее оптимистично настроенные переживали по поводу перехода компьютерных систем на принципиально иное исчисление времени. Аналитики предполагали, что потребители, скорее всего, обратят внимание на мобильные устройства, что приведет к падению уровня продаж персональных компьютеров. Вот как комментировал сложившуюся ситуацию главный специалист по вопросам инвестиционной политики инвестиционно-кредитной компании Joseph Gunnar Дональд Селкин: «Я полагаю, им пора спуститься с небес на землю; мне крайне неприятно говорить, но это устаревшая технология».

Многие справедливо считали, что залогом успеха Майкла Делла послужила его бизнес-модель, а не конкретный продукт. И действительно, корпорация Dell расширила сферу деятельности и стала продавать серверы и сетевые устройства хранения информации. Например, в конце квартала (3 апреля 2000 года) объем сбыта этой продукции составил 48% от общего объема продаж технологических систем. Уровень продаж устройств для хранения информации возрос на 100%, а объем мирового рынка серверов увеличился на 40% благодаря корпорации Dell. Майкл Делл утверждает: «Я полагаю, что мы выбрали правильную бизнес-модель для данного периода и добились значительных успехов, взаимодействуя с клиентами и поставщиками напрямую».

В 2000 году он вновь подтвердил, что компания не собирается изменять основную стратегию, направленную на перевыполнение показателей по цене и производительности, и отметил, что сократил срок инвестирования компаний по производству сетевого оборудования и устройств для хранения данных. Кроме того, предложил установку открытых операционных систем Linux для персональных компьютеров, расширив таким образом целевую аудиторию своей продукции. В 2003 году компания предоставила потребителям управляемые сетевые услуги, чтобы укрепить свое положение на рынке корпоративного обслуживания. Но несмотря на эти нововведения, компания понесла убытки вследствие дефицита на рынке в 2000 году микросхем Intel, и впервые за время существвания Dell стоимость ее акций упала.

По уровню ликвидности, рентабельности и развития корпорация Dell Computer всегда занимала заслуженное второе место среди компаний, работающих на мировом рынке компьютерных систем, и первое место — среди компаний США. Многие управляющие, добившиеся такого разультата, раскланялись бы под гром аплодисментов. И Майкл Делл сделал первый шаг к красивому финалу, объявив в марте 2004 года о своем решении уйти с должности управляющего корпорацией. Тем не менее он все еще остается председателем совета директоров, а значит, по-прежнему на капитанском мостике.

Майкл Делл — самый молодой управляющий компании, входящей в список пятисот крупнейших промышленных предприятий США. В сфере прямого сбыта продукции он достиг невероятных высот. Возможно, корпорация Dell Computer и не является самой крупной компанией в мире — во всяком случае, пока, и предлагаемые ею технологические решения — не самые инновационные. Однако Делл создал образцовую компанию и разработал такую методику структурирования бизнеса, которая позволяет получать максимальную прибыль.

Низкая себестоимость плюс высокая рентабельность— такова формула идеального бизнеса. За первые восемь лет темпы роста корпорации Dell Computer составляли 80% ежегодно! Как самый молодой управляющий компании, входящей  в список пятисот крупнейших промышленных предприятий США, Майкл Делл стал одним из наиболее уважаемых предпринимателей Америки.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.