Как выбрать дистрибьютора: чек-лист из 10 важнейших критериев

Автор: | 18.01.2017

Как правильно выбрать дистрибьютора? На что нужно обратить особое внимание? 

Если Вы хотите начать свой бизнес или расширить уже существующий, то, вероятно, Вам понадобятся новые посредники.

После того, как вы определите круг посредников, следующей вашей задачей является решение вопроса, нужны ли вам услуги агентов или дистрибьюторов и в каком объеме. В отличие от дистрибьюторов, агенты не владеют запасами, они действуют только в качестве торговых посредников, ищут клиентов, собирают заказы и передают их поставщику, получая за это проценты комиссионных.

Перечислим важнейшие критерии, чтобы правильно и грамотно выбрать дистрибьютора:

#1 Охват рынка

  • Соответствуют ли характеристики существующих потребителей требованиям, которые вы предъявляете к целевому рынку?
  • Достаточным ли является количество покупателей для обеспечения требуемой степени проникновения в дистрибуцию?
  • Достаточно ли у вас продавцов для охвата территории?
  • Зависят ли они от отдельной личности?
  • Являются ли существующая армия дистрибьюторов и складские возможности адекватными?

#2 Прогноз продаж

  • Какие объемы продаж товара они способны обеспечивать? На чем основываются их прогнозы? Делают ли они прогноз с учетом “лучших, худших и среднестатистических обстоятельств”?
  • Будут ли они инвестировать средства в создание больших запасов товара?
  • Есть ли у них средства для проведения акций по продвижению товара?
  • Некоторые поставщики требуют, чтобы дистрибьюторы предоставляли им подробные маркетинговые планы относительно продажи товаров поставщика.

#3 Расходы

  • Каковы будут расходы с учетом системы скидок, комиссионных вознаграждений, инвестиций в создание большого запаса товара и маркетинговой поддержки?

#4 Другие ресурсы

  • Не требует ли целевой рынок специализированной помощи, например, технической поддержки, монтажа, быстрой доставки, постоянного наличия товара?
  • Если да, то смогут ли дистрибьюторы ее обеспечить?

#5 Прибыльность

  • Какую прибыль смогут принести дистрибьюторы поставщику?

#6 Контроль

  • Отлажена ли у них система отчетов?
  • Как они решают проблемы?
  • Как часто проводятся итоговые совещания?
  • Можете ли вы оказывать влияние на метод, посредством которого они представляют вашу продукцию?

#7 Мотивация

  • Воспринимает ли агент или дистрибьютор продукт с восторгом и энтузиазмом? А как насчет продавцов — какова их реакция?

#8 Репутация

  • Есть ли у него послужной список? Сюда входит количество лет, посвященных данному виду деятельности, информация о росте и прибыли, платежеспособности, общей стабильности и надежности
  • Подвержен ли он влиянию какого-либо ключевого игрока?

#9 Конкуренция

  • Распространяет ли он параллельно продукцию конкурентов?

#10 Контракты

  • Некоторые дистрибьюторы требуют эксклюзивных условий. Такие договоренности могут связать поставщика на определенный срок. Обеспечьте возможность гибкой системы сотрудничества на случай возникновения непредвиденных обстоятельств.

Подведем итоги: можно ли мотивировать, контролировать дистрибьютора и доверять ему? Мотивировать, чтобы продавать вашу продукцию в ряду других товаров, контролировать и требовать отчета о результатах или изменять стратегию в случае необходимости и доверять возможность быть вашим надежным представителем при продаже товара.

P.S. Хотите знать, как вести себя в кризис, сохранить бизнес и работу? Смотрите это короткое видео!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.