Как получить «наводки» на новых потребителей

Автор: | 16.10.2016

Постоянная текучесть потребителей означает, что привлечение новых потенциальных клиентов — задача чрезвычайно важная для развития и роста бизнеса.

Добиться этого можно разными способами, выбор которых зависит от выпускаемого фирмой продукта и от групп и категорий целевых потребителей, но главная цель заключается в том, чтобы собрать данные о перспективных покупателях. Это так называемые «наводки», с которыми затем можно и нужно будет продолжать работу, чтобы со временем превратить их в реальных прибыльных потребителей.

  • Насколько важно иметь «наводки» на новых потребителей?

Без привлечения новых потенциальных покупателей развитие бизнеса невозможно. Существующие покупатели время от времени перестают приобретать ваши продукты, и их необходимо заменить, а также прибавить новых. Только тогда объем сбыта будет увеличиваться. Чтобы бизнес рос и развивался, сбытовые команды должны постоянно получать «наводки» на новых потребителей.

  • Какой источник «наводок» на новых покупателей считать наилучшим?

Самый лучший источник тот, который обеспечивает «наводки» на потенциальных потребителей высочайшего качества. Некоторые рекламные материалы способны дать компании множество «наводок», но все они могут оказаться невыгодными и неприбыльными. Обычно наиболее эффективным источником этих ценных данных являются рекламное объявление, программа прямой почтовой рекламы или другое мероприятие, рассчитанное на четко определенную целевую аудиторию.

  • Необходимо ли стимулирование при реализации программ получения «наводок» на новых потребителей?

Это не обязательно, но иногда помогает убедить людей продолжить общение, направив дальнейшие вопросы или запросы на дополнительную информацию. Стимулы в данном случае не должны быть очень уж щедрыми, ведь в противном случае они могут привлечь потенциальных потребителей, которые больше заинтересованы в бесплатных подарках, нежели в ваших продуктах.

Как получить «наводки» на потенциальных клиентов

#1 Сделайте прямой отклик обязательным компонентом маркетинговой деятельности. Чтобы получать «наводки» на новых потребителей благодаря маркетинговой кампании, включите в каждую коммуникацию механизм прямого отклика и за счет этого облегчите потенциальным потребителям задачу реакции на ваше предложение.

Главное в данном случае — узнать фамилии и имена возможных покупателей; непременно убедитесь, что ваши средства коммуникации обеспечат вас этими сведениями.

#2 Получите «наводки» на новых потребителей благодаря рекламе в прессе. Если вы хотите узнать, кто может стать покупателем ваших продуктов, проследите за тем, чтобы каждое рекламное объявление включало призыв к какому-то действию аудитории, например:

  • запросить дополнительную информацию;
  • запросить бесплатный отчет о деятельности фирмы;
  • оформить годовую подписку и получить два первых выпуска бесплатно;
  • позвонить для получения бесплатной консультации;
  • заказать продукт немедленно и получить большую скидку;
  • посетить ваш веб-сайт и больше узнать о вашей компании.

#3 Облегчите потенциальным потребителям задачу ответной реакции. Чтобы улучшить показатель отклика, важно максимально облегчить эту процедуру для потенциальных потребителей. Вот самые популярные механизмы рекламы, публикуемой в печатных изданиях:

  • адрес веб-сайта;
  • адрес электронной почты;
  • адрес бесплатной почты;
  • номер бесплатной телефонной линии.

Все это простые и удобные механизмы реагирования, способные резко активизировать реакцию потребителей на маркетинговые программы.

Чтобы определить, какой из них наиболее эффективен, постоянно отслеживайте уровень отклика, полученный из разных источников.

#4 Используйте анкетные вкладыши. Многие печатные издания включают купон или вкладыш для обслуживания читателя или номер телефона для получения консультативной поддержки.

Читатель отправляет купон обратно в журнал или газету, указав предложение, которое его заинтересовало, например, обводит номер, под которым в опубликованной в издании рекламе значится: «Если вы хотите получить более подробную информацию, обведите 15».

Собрав эти сведения, издание направляет рекламодателям запросы для дальнейшей работы с полученными «наводками».

#5 Разместите в прессе информирующую рекламу. Информирующая реклама, т. е. реклама, нацеленная на сообщение фактов, а не на сбыт продуктов (ее еще называют «эдверториал», т. е. рекламное объявление, переделанное под редакционный материал), особенно с подарком — это весьма экономичный способ получения «наводок» на потенциальных потребителей.

В такой рекламе описывается товар или услуга, потребителям предлагают выиграть приз в обмен на предоставление базовых данных о себе или на заполнение анкеты.

Вопросы в анкете можно сформулировать, например, так: «Укажите три причины, по которым данный продукт является лучшим на рынке». Ответы могут базироваться на материале эдверториала или на личном мнении потребителя; можно предложить им готовые варианты на выбор.

#6 Стимулируйте ответную реакцию на телевизионную и радиорекламу. Все чаще реклама на телевидении и по радио включает тот или иной механизм ответной реакции, например, номер телефона или адрес веб­сайта.

Некоторые механизмы направляют аудиторию к источнику дополнительной информации, другие — в розничную торговую сеть или же в другие торговые точки. Механизм реагирования в данном случае должен быть предельно четким, ведь у зрителей или слушателей очень мало времени, чтобы запомнить или записать нужные сведения.

#7 Используйте для работы с «наводками» прямую почтовую рекламу. Реклама путем прямой почтовой рассылки может использоваться на нескольких этапах программы получения «наводок».

Материалы рассылки по спискам, составленным без соблюдения определенных квалификационных требований к адресатам, обязательно должны включать механизм ответной реакции; только в этом случае вы сможете продолжить работу с заинтересовавшимися вами (и заинтересовавшими вас) перспективными покупателями.

#8 Включите предложение в упаковку продукта. В упаковку продукта можно включить специальное предложение. Покупатели предоставляют купон или какое-то другое подтверждение сделанной ими покупки с указанием своей фамилии и адреса.

Хотя в этом случае человек, контактирующий с вами, строго говоря, уже является потребителем вашего продукта, чтобы развить и укрепить взаимоотношения с ним, надо, что называется, идентифицировать его личность. И получение хороших «наводок» в этом деле очень важно и полезно.

#9 Узнайте, кто посещает ваши розничные торговые точки. Еще одним потенциальным источником «наводок» на потенциальных потребителей являются посетители розничных магазинов.

Многие люди, покупающие ваши товары или услуги через розничные торговые сети, делают это анонимно, следовательно, надо подтолкнуть их к тому, чтобы они поделились с вами информацией о своих именах и адресах, чтобы впоследствии вы могли привлечь клиентов к участию в разных конкурсах или сделать им какое- то специальное предложение.

#10 Побуждайте людей регистрироваться на вашем веб-сайте. Регистрация на веб-сайте — отличный источник подробной и качественной информации о клиентах. Когда потребитель заходит на ваш сайт, попросите его зарегистрироваться, представив детальные сведения о себе. Регистрационная форма заполняется в электронном виде и пересылается по электронной почте.

В ответ вы регулярно отсылаете зарегистрировавшимся потребителям подробную информацию о товарах и услугах, которые могут их заинтересовать. К более активной регистрации людей подталкивают специальные стимулы, например, бесплатные отчеты или бесплатное программное обеспечение.

#11 Анализируйте, кто посещает выставки. Регистрация посетителей отраслевых и коммерческих выставок должна стать неотъемлемой частью планирования мероприятий такого рода.

Разработайте специальный процесс сбора данных обо всех посетителях вашего стенда. Составьте базу данных о деловых партнерах, принимающих участие в выставке, и используйте ее для планирования и отслеживания хода программы последующих контактов после завершения выставки.

#12 Следите за бизнес-прессой. Многие деловые издания публикуют новости о недавних назначениях на должности или интервью с руководителями ведущих предприятий и фирм. Сведения данного рода могут стать отличной «наводкой» на потенциально ценных покупателей и деловых партнеров.

Кроме того, данные о новых назначениях могут послужить четким сигналом об изменениях в штате той или иной компании, которая является либо может стать вашим потребителем, что, несомненно, тоже весьма полезная информация.

#13 Используйте телемаркетинг. Телемаркетинг можно использовать как для получения «наводок» на новых потенциальных потребителей, так и для оценки уже существующих. Команда телемаркетинга обзванивает целевые компании и просит их представить данные о людях, которые принимают решение о закупках; эти сведения можно использовать для дальнейших контактов с данными фирмами.

Команда также обзванивает людей, сделавших первоначальный запрос на получение дополнительной информации, а потом определяет, насколько их интересы важны для вашей компании и, следовательно, насколько выгодными потенциальными потребителями они являются.

#14 Объединяйте программы для получения «наводок» с другими видами маркетинговой деятельности. Эффективность программы по выявлению и привлечению новых потенциальных потребителей резко повышается, если она объединяется в единое целое с другими видами маркетинговой деятельности, такими как выставки, рекламные кампании или обзвон покупателей представителями вашей службы сбыта.

Благодаря такой интегрированной кампании можно серьезно повысить уровень информированности о вашем продукте и компании среди ее нынешних и потенциальных потребителей. В этом случае ваши усилия, направленные на получение «наводок», будут иметь несравненно больший шанс на успех.

#15 Постоянно дополняйте и корректируйте списки контактов. Списки контактов, составленные вами с применением внутренних и внешних источников, часто в полной мере не отвечают потребностям компании.

Чтобы улучшить точность и полноту охвата целевой аудитории, необходимо постоянно работать над обновлением и улучшением этих перечней. Вот некоторые действия, которые помогут вам достичь этой цели:

  • убедитесь, что в список вносятся все новые данные о нынешних и потенциальных потребителях;
  • включите к каждую форму коммуникации купоны или какие-то другие механизмы ответной реакции и добавляйте полученные благодаря им данные в списки;
  • поощряйте свой торговый персонал предоставлять вам новейшую информацию о нынешних и потенциальных потребителях;
  • реализуйте программу активного поиска на соответствующих веб-сайтах, в журналах и газетах, выявляя благодаря этому новых потенциальных потребителей для ваших списков.

Удачи в поисках новых клиентов!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.