Финансирование импортных закупок без залога: реально ли это сегодня?

Автор: | 09.06.2016

Возможно ли финансирование импортных закупок без залога в реалиях российской бизнес-среды? Какие существуют давно зарекомендовавшие себя оптимальные схемы взаимодействия субъектов ВЭД в рамках финансовых отношений? Предлагаем Вашему вниманию статью Анастасии Сорокиной, начальника Департамента международных финансов компании Business Active. 

Мы познакомились с Павлом Пименовым, совладельцем компании «Бизнес-Актив», на конференции «Как работать с Китаем эффективно», где после выступления его буквально  окружили с вопросами.

Дело в том, что информация, которой поделился Павел, является в своем роде «голубым океаном» для компаний, импортирующих товары в Россию из-за рубежа, и полезна в решении вопросов с финансированием закупок по стоимости европейских денег. Насколько это возможно   сегодня?

Меня, как и многих слушателей,  его слова: «Главным преимуществом для нашей целевой аудитории является то, что компании, импортирующие что-либо в Россию из-за рубежа (товары, оборудование, продукты питания) получают возможность оплаты поставщикам после реализации товара конечному покупателю» заставили прислушаться и, похоже, это была находка конференции.

Я попросила Павла дать несколько примеров из жизни, рассказать, как это работает для их клиентов:

«Начну с  разъяснения термина «Торговое финансирование», начал он, «это финансирование кратко- и среднесрочных проектов, связанных с импортом либо экспортом товаров, оборудования или услуг за счет средств иностранных банков, а также обеспечение выполнения обязательств клиента (выдача гарантий) в рамках экспортно-импортных операций. Инструментами торгового финансирования являются документарные аккредитивы (LC), Stand-By (SBLC) и  банковские гарантии (BG, LG) для зарубежных и российских контрактов.

Каковы реалии сегодняшних импортеров?

IMG_6259

Получить кредит в банке  торговой компании с  хорошими и устойчивыми оборотами стало очень сложно. Если это удается, то стоимость денег очень высока.   Существуют ли аккредитивы  без залога в российской банковской практике? Часть крупных банков — основных игроков на рынке ВЭД декларирует такую услугу. По факту мы знаем, что после рассмотрения документов, достаточного затяжного процесса, кредитный комитет банка выносит вердикт об обязательном депозите (равном 100 % от суммы необходимого аккредитива, либо двух-трехкратном залоге). Как правило у торговых компаний-импортеров нет активов, ликвидных с точки зрения банка. Товар в обороте не считается ликвидным активом.

В текущих условиях кризиса, дорогих кредитов и ужесточения требований российских банков, международные финансовые инструменты являются, по сути, спасательным кругом, позволяющим не только продолжать закупки, но и увеличивать их.

Стандартные банковские продукты: кредиты по цене 21-25% годовых востребованы в России, и поэтому на наш рынок массово не пускают международные банки, которые  специализируются  на работе с беззалоговыми аккредитивами.

Как работает среднестатистическая фабрика в Китае, Европе с западным покупателем?   Они практически никогда не платят живыми деньгами, как правило большинство закупок проходят с применением аккредитивов — это звучит как letter of credit, аббревиатура LC.

На Западе это давно сложившийся отдельный вид бизнеса: существуют финансовые компании и банки, специализирующиеся на торговом финансировании, оформлении аккредитивов и гарантий для поставщиков, под которые клиент получает товар с отсрочкой платежа.

Никто не платит вперед 100 %. Кроме россиян. Сегодня есть возможность работать по-другому.

IMG_6267

У вас меняется ликвидность денег, за 5-9 % от стоимости аккредитива вы получаете отсрочку до 120 дней, а иногда и больше, и оплата фабрике происходит позже. Так работает весь цивилизованный мир.

Исторически сложилось, что мы, россияне, особенно после того, как рухнула «железная стена» написали бизнес-портрет России не в самых оптимистичных красках: приезжая к поставщикам, мы обещаем огромные контракты, заказываем самые дорогие образцы, и в итоге размещаем небольшие заказы раз в год, не выдерживая минимальные объемы закупок. История работает не на нас с вами в этом случае. Поэтому многие наши клиенты – импортеры изначально скептически относятся к возможности работы по LC, говоря, что их поставщику нужны только деньги.

На практике оказывается, что даже в рамочных контрактах часто указано на первом месте как условие оплаты LC, то есть аккредитив, а потом уже идут привычные всем T/T или наличная оплата.

Два года назад мы стали применять эту схему и в России. Конечно, тут есть своя специфика: мы видим, что происходит с импортом. Многие компании ушли с рынка, но произошло укрупнение многих игроков, и  среди наших клиентов часть не просто сохранила прежние объемы закупок, но и нарастила их. Ведь что дает использование LC? Вы не замораживаете свои деньги в предоплате, или работаете с небольшой предоплатой, а на остальную сумму используются аккредитивы Stand By. Для поставщика это возможность получить деньги у себя в банке, заложив гарантию с дисконтом.

Портрет клиента здесь: это компания, ведущая закупки от 100 тыс долл в год, с Китаем или Европой, география может быть разной; мы делаем due dil и смотрим показатели компании в течение двух-трех дней, принимая решение о лимите, если все ОК.

Не обязательно быть при этом участником ВЭД и возить на свой контракт, у нас есть проработанное юридически решение и для таких компаний, их довольно много сегодня, хотя всем понятен тренд. Европейцы очень хорошо принимают  LC stand by, например.

Отвечая на самый распространенный вопрос, что происходит в случае, если компания в России не платит после закупки, могу вкратце сказать, что эта часть бизнес-процесса у нас тоже отстроена, как со стороны зарубежного банка-партнера, так и внутри России, поскольку мы являемся представителями банка и российскими резидентами.

IMG_6377

Конечно же, для перехода на такие условия работы важна определенная история отношений с поставщиком. Мы также помогаем согласовывать LC, особенно с китайскими поставщиками это часто бывает необходимо.

Сегодня мы оформляем без залога гарантии и аккредитивы в пользу зарубежных поставщиков импортерам,  также появляются сделки в обратную сторону- это гарантии для экспортеров и их покупателей на возврат авансового платежа.

Здесь профайл  запроса: когда у российского производителя есть покупатель за рубежом, но он отказывается перечислять аванс, не имея гарантии на его возврат, на случай не выполнения обязательств поставщиком, или поставки товара не в соответствии с данным ТЗ. Часто эту гарантию просят конечно же от иностранных банков — всем понятно, что сейчас ситуация в банковском секторе РФ крайне непредсказуемая. В российском банке производителю –экспортеру такую гарантию получить не удается, и контракт уходит в небытие. Мы проводили несколько таких сделок, это были поставки оборудования из Россию во Вьетнам, государственной военной компании, во втором случае- ЛЭП по заказу  покупателя из Узбекистана.

Средний цикл закрытия сделки и выпуска аккредитива — 21 рабочий день – с момента начала согласования аккредитива с поставщиком, до отгрузки.

Нам приходится в каком-то смысле создавать нишу, не имея конкурентов, с одной стороны, с другой стороны, мы часто сталкиваемся с недоверием клиентов. Но мы понимаем этот аспект и тоже научились с ним работать.

Мы публичная компания и часто выступаем на тематических форумах, мероприятиях, связанных с импортом и экспортом, проводим семинары в ГБУ Малого бизнеса при правительстве  Москвы, с образовательном департаменте Сбербанка, в одной из крупнейших российских бизнес –школ проводим регулярные семинары по торговому финансированию и экспорту. Используйте международные финансовые инструменты для вашего бизнеса!», — закончил Павел.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.