B2B продажи – что это такое?

Автор: | 07.02.2016

Что значит B2B продажи? Между кем они осуществляются? Насколько привлекательным является рынок продаж B2B?

Если Ваш бизнес сфокусирован на продаже товаров и услуг другим компаниям, предприятиям, фирмам, то Ваша модель предпринимательской деятельности называется B2B (business-to-business) или более распространенный в русском языке вариант – корпоративные продажи.

В отличие от B2C и B2G, компании данного сегмента поставляют сырье, материалы, оборудование, инструменты и прочие товары и услуги другим предприятиям, которые, в конечном счете, переносят эти расхода на производимый продукт и закладывают его в себестоимость.

Примером традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Компоненты транспортных средств выпускаются, как правило, разными предприятиями. Производитель автомобилей закупает эти компоненты и использует в производстве машины. Другими примерами продажи в формате B2B  являются:

  • Продажа программного обеспечения CRM, ERP, MRP. Это специализированные программы, которые используются предприятиями для более эффективной деятельности.
  • Продажа офисного оборудования другим фирмам
  • Продажа систем противопожарной безопасности, видеонаблюдения, охранных сигнализаций другим организациям

Когда начинающие предприниматели задумываются о создании своей компании, в большинстве случаев они намереваются выйти на рынок B2C, то есть массовый потребительский рынок, где покупателями выступают рядовые потребители (например, открытие магазина, салона красоты, кафе).

Но иногда бизнесмены сознательно выбирают рыночную нишу, ориентированную на другие предприятия. Несмотря на некоторые привлекательные аспекты сектора B2B, он имеет все же определенные подводные камни, о чем предпринимателям стоит знать, прежде чем начинать продажи и маркетинг B2B.

Дело в том, что наиболее эффективно выделиться на рынке товаров B2B среди конкурентов можно такими способами: предложить более качественный сервис, более быструю доставку, больше функций товара по меньшей цене, более гибкие условия оплаты (в рассрочку). На начальном этапе фирмам очень сложно предложить вышеперечисленное, особенно продажи в рассрочку, когда имеется дефицит наличности.

Кроме того, продажи в сфере B2B часто строятся на построении личных взаимоотношений продавца и клиента, и переманить к себе покупателей будет непросто. Соответственно, чтобы создать и развить компанию в сегменте B2B, нужно располагать серьезными ресурсами и конкурентными преимуществами, чтобы закрепиться на рынке и не вылететь оттуда через полгода (читайте также статью о том, как построить успешные партнерские взаимоотношения в этом сегменте).

Какой существует выход из положения для тех бизнесменов, которые все же хотят сосредоточиться на B2B? По мнению западных экспертов по бизнесу, менее рискованным вариантом старта фирмы является ниша услуг B2B. Она является более гибкой и менее требовательной в плане ресурсов, чем производство товаров. Также ее преимущества состоят в следующем:

#1 У компаний есть деньги. Фирмы обладают денежными средствами намного большими, чем рядовые потребители. Попросите обычного покупателя потратить $5000 и Вы увидите его реакцию. Вместе с тем попросите клиента потратить эту же сумму, но за счет компании, то он будет более сговорчив, особенно если Вы продемонстрируете ему личные выгоды от сделки.

#2 Маркетинговая стратегия конкурентов не такая сильная. Некоторые специалисты продаж в сфере B2B утверждают, что стратегия маркетинга большинства компаний здесь не такая продуманная и сильная, как в B2C. В принципе, это логично. Конкуренция в сфере сбыта шоколадных батончиков, стирального порошка или подгузников намного ожесточеннее, чем в сфере сбыта, скажем, программного обеспечения для автоматизации бизнеса. B2C по своей сути намного более емкий, чем сегмент продаж B2B, и поэтому компаниям-производителям сегмента B2C приходится инвестировать колоссальные суммы на маркетинг. Соответственно, это может стать стимулом для активизации творческих способностей бизнесмена и его команды в плане продвижения, чтобы быть выше, чем «средние» конкуренты. Возможно, целесообразно даже использовать стратегию агрессивного маркетинга для более быстрого завоевания рыночных позиций.

#3 Гибкое ценообразование. На рынке услуг B2B предприниматели могут практически использовать то, что в экономической теории называется «ценовой дискриминацией», то есть когда разным клиентам товар или услуга продается по разным ценам (если быть откровенным – в зависимости от покупательской способности каждого).

Например, услуга по маркетинговому исследованию одной компании может быть продана за $10 000, а другой – за $50 000. И если спросить у исполнителя, почему такая разница, всегда можно наплести, что один рынок более сложный в изучении, трудозатратный и т.д. Хотя на деле используются одни и те же технологии проведения маркетингового анализа.

Услуги аудита, оценки активов бизнеса, финансового консультирования и т.д. – все это на деле не имеет единых прайсовых цен. Окончательная цена устанавливается в ходе переговоров, таким образом, на первое место выходят навыки продаж и переговоров. Поэтому здесь можно брать со своих клиентов столько, сколько они могут заплатить плюс определенная доля наглости и напористости. По этому принципу работают ведущие аудиторские и консалтинговые компании мира, имена которых мы все прекрасно знаем. Поэтому суммы сделок там могут просто зашкаливать и не поддаваться логическому объяснению (Вы, наверное, удивитесь, узнав, что нефтяная компания BP заплатила за разработку простого логотипа 1 миллион долларов).

Таким образом, сектор продаж B2B – это совокупность хозяйственных взаимоотношений между различными компаниями по продаже товаров и услуг.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.